Обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния»

У людей нет инстинктов, но есть автоматические паттерны поведения, которые как правило запускаются в ответ на определенные стимулы-характеристики ситуации, в которой мы принимаем решение.

 ✔️В большинстве случаев это поведение разумно и полезно для нас и наших отношений с другими людьми. Нет ничего плохого в том, чтобы полагаться на них или использовать эти стимулы, чтобы договариваться с людьми, но только в том случае, если они не фальсифицированы.

Однако зачастую мастера добиваться согласия (так политкорректно Чалдини называет манипуляторов) подсовывают нам фальшивые стимулы, и вот их влиянию стоит сопротивляться.

❗Основной упор в книге делается не на том, как влиять, а на том, как избежать влияния манипуляторов. Чалдини даёт конкретные практичные советы как защитить себя.

Каждая глава посвящена отдельному принципу, управляющему нашим поведением. Приведены доказательство, что это так работает: эксперименты, примеры из истории и личной жизни.

Возможно, вы уже слышали об этих принципах (социальное доказательство, например, уже у всех на слуху), но то как именно и в каких самых неожиданных жизненных ситуациях они работают вас удивит.

Автор очень эмпанирует. Он с чувством юмора рассказывает забавные случаи, как он сам попадался на крючок манипуляций, а потом воображал как ловко мог бы противостоять им, если бы знал тогда то, что знает сейчас.😂

🎯Обозначу коротко все принципы, описываемые автором, а чуть подробнее расскажу только о двух из них:

1. Социальное доказательство. Это правило гласит: чем больше людей разделяет какую-то идею или ведут себя определенным образом, тем более верным/приемлемым это нам кажется.

2. Благорасположение. Этот принцип означает, что мы гораздо более склонны ответить согласием тем людям, к которым мы расположены или с которыми хотя бы знакомы.

3. Принцип авторитета: люди склонны подчиняться тем, у кого есть авторитет (врачам, экспертам, полиции).

4. Принцип дефицита гласит: «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена».

5. Правило взаимного обмена. Оно означает, что если кто-то оказал нам услугу или сделал подарок, то мы должны ответить тем же. Нарушение этого правила грозит ярлыком неблагодарного человека, и ему очень трудно сопротивляться. Мастера добиваться согласия часто используют его даря подарки, а потом обращаясь с просьбой.

☝️Чтобы противостоять подобной манипуляции необходимо сделать переоценку подарка или непрошеной услуги, которую мы получили: маркировать их для себя как манипулятивный ход, а не искренний жест и снять с себя обязательство отвечать на них.

6. Последовательность и обязательства. 

«Все мы стремимся соответствовать в своих глазах, и в глазах окружающих тому, что уже сделали. Однажды приняв какое-то решение или заняв определенную позицию мы сталкиваемся с личностным и межличностным давлением, заставляющим нас вести себя соответственно принятым обязательствам и стараться оправдать свой поступок».

Существует множество проявлений нашего стремления быть последовательными и способов поймать нас на этом.

Один из самых распространенных приемов используют продавцы. Делая покупателю очень выгодное предложение, они подводят его к покупке. В самый последний момент выясняется, что продавцу не удалось согласовать с начальством скидку, но покупатель уже успел сам себя убедить в том, что ему действительно нужен этот товар и поэтому все же приобретает его.

Другой пример: люди участвовавшие в опросе и ответившие, что им небезразличны вопросы экологии гораздо чаще впоследствии соглашаются экономить электроэнергию и придерживаются взятых на себя обязательств, чем те, кто не участвовали в опросе. Люди начинают действовать в соответствии с тем образом самих себя, который у них сложился.

☝️Рецепт противостояния прост: если вы понимаете, что окажетесь в дураках, согласившись удовлетворить какую-то просьбу только потому что это соответствовало бы обязательству, которое у вас выманили обманом, сообщите об этом просящему. Последовательность важна, но не абсурдная последовательность.

💯Вне всякого сомнения, после внимательного прочтения этой книги вы станете лучше видеть попытки, обманом заставить что-либо сделать или купить, а значит сможете лучше противостоять им. Более того, скорее всего вы в целом станете лучше понимать людей, самого себя и мотивацию поступков.

Книга достаточно объемная, но в ней нет ни грамма воды, каждый пример и эксперимент к месту и действительно расширяет понимание как действует тот или иной принцип.

Моя оценка книги — 10 из 10, рекомендую!

Запись опубликована в рубрике интересная психология, итересные факты из психологии, обзор книг по психологии, противостояние манипуляциям с метками . Добавьте в закладки постоянную ссылку.